Benvinguts a aquesta nova entrada dominical al bloc etres20 on, com molts ja es deuen imaginar havent llegit el títol tractaré sobré el control d'existències i les repercussions de diverses polítiques de gestió, diguem-ne que poc convencionals, poden tenir sobre el conjunt del mercat de destí i/o orígen.
La primera política és la de sobre-aprovisionament que consisteix, com el seu nom indica, a aconseguir provisions en quantitats molt per sobre del què semblaria lògic en un període d'operació normal de l'empresa. És potser aquesta política una de les que tenen més exemples històrics i que se'n poden trobar amb tota seguretat previs a la revolució industrial. A més, aquesta estratègia pot suposar una resposta efectiva a diverses situacions extraordinàries que, altrament, suposarien un perill per a l'empresa.
El principal motiu pel qual històricament s'ha optat per desenvolupar el sobre-aprovisionament és davant d'una situació d'incertesa com la que generaria un clima pre-bèlic, sobretot si es preveu que les existències depenen d'un territori que és propens a caure amb facilitat sota el control enemic, si depèn de l'altre bàndol, o si és molt provable que la seva producció es vegi acaparada en menor o major mesura per la maquinaria militar, ja sigui per a la reconversió en indústria armamentística, o per al subministrament dels soldats.
Un altre dels motius més antics pels quals s'ha optat per un sobre-aprovisionament és per a dificultar l'aprovisionament de la competència, podent arribar a aconseguir una situació monopolística o una reconfiguració del mercat prou significativa. Això se sol assolir mitjançant un contracte amb el/s proveïdor/s de la competència mitjançant el qual, es dedicarà una part significativa (fins i tot amb exclusivitat) de la producció al subministrament de l'empresa que fa el sobre-aprovisionament. És clar, que una política d'aquest estil pot tenir un cost molt elevat i que pot generar situacions com les d'existències perdudes o fetes malbé per la seva finalitat no productiva, però si es desenvolupa amb precaució i havent estudiat prèviament la competència pot arribar a posar-la en una situació molt compromesa o, fins i tot, a destruir-la. Exemples d'això en trobem des de l'antiguitat on un mercader podia fer tractes amb tots els pagesos que subministraven a un altre mercader pagant-los per sobre del valor del producte i eliminant la competència de l'altre mercader; passant per la revolució industrial, on la industria d'un país, sobretot si tenia control colonial sobre els països productors, podia practicar el sobre-aprovisionament per tal d'eliminar la competència d'altres països productors, amb el cost de perdre els compradors de la matèria primera, però amb el guany d'ampliar el seu mercat de producte elaborat, sent aquest molt profitós; fins a l'actualitat, on les corporacions de l'electronica i l'oci es prenen subministradors amb contractes d'exclusivitat.
Per les empreses que pateixen una situació com sots-aprovisionament a causa d'un dels motius anteriors, o per trobar-se en una situació on els proveïdors pateixen per qualsevol motiu escassetat de producció, la situació és força complicada i obliga a unes mesures més o menys dràstiques depenent de la importància de l'empresa i el sector on desenvolupa la seva activitat econòmica. Des de la sortida més evident que és tancar la paradeta, fins a implicar-se o desencadenar un conflicte bèlic, passant per la cerca de nous proveïdors (encara que el seu producte sigui de menor qualitat) o la reconversió de l'empresa, les solucions són, en general traumàtiques. És per aquest motiu que convé sempre tenir un control més o menys fort sobre els proveïdors ja que a vegades ni un contracte amb clàusula de rescisió et suposa prou blindatge segons la dimensió del rival.
Finalment tenim el sobre-aprovisionament especulatiu, que és el que s'utilitza per tal de reduïr artificialment l'oferta per tal d'encarir el preu del producte per a les altres empreses, o per potenciar un altre producte, relacionat directa o indirectament amb l'empresa, en el mercat, podent arribar a posar empreses rivals en situació de dependència de la pròpia empresa.
En l'altre extrem del flux productiu, òbviament, tenim les existències de sortida. Sobre aquest tipus d'existències trobem algunes polítiques similars a les que ja hem vist en l'aprovisionament. Bàsicament els parlaré sobre dues polítiques contràries que són força freqüents en el mercat global d'avui dia, com ho són la retenció d'existències i l'inundació de mercat.
La retenció d'existències consisteix en controlar el flux de sortida dels productes per simular una escassetat davant del mercat generant una resposta frènetica del consumidor per tal de no quedar-se sense. Aquesta política se sol observar en èpoques molt assenyalades on el temps és un factor, com en les campanyes nadalenques. Com que cada cop més el consumidor vol els productes amb immediatesa, polítiques d'aquest estil tenen un major impacte i èxit. Cal tenir en compte però, abans d'optar per una retenció d'existències la posició que es té davant de la competència, ja que si el nostre producte és fàcilment substituible, l'efecte obtingut serà desastrós. D'aquesta política tenim nombrosos exemples, tot i que per la dubtosa legalitat d'utilitzar-la i d'uns departaments de relacions públiques bastant efectius, se sol atribuir la retenció a dificultats de producció o aprovisionament. De ben segur que a tots els lectors se'ls ha format un exemple o dos al cap d'aplicacions reals de la retenció d'existències.
Per contraposició a l'anterior política de reducció artificial de l'oferta, tenim la inundació de mercat, que consisteix a produir en quantitats que estan força per sobre del que calculem que és el share del nostre producte. Aquest augment quasi irracional de l'oferta va degudament acompanyat d'una reducció de preus, que a primer cop d'ull pot semblar certament suicida. No ho és pas, ja que la inundacio de mercat se sol practicar en productes plataforma, és a dir, que serveixen per a la venda posterior de productes exclusius del producte plataforma i que es vendran a un preu que permetrà amortitzar el cost de la inundació de mercat. Aquesta política resulta especialment efectiva quan la competència està pràcticant la retenció d'existències o realment té problemes de producció, i pot fer que s'imposi un producte de menor qualitat i/o menor relació qualitat/preu en el mercat. Com en moltes de les polítiques de mercat, el timing és essencial i pot suposar la diferència entre inundar efectivament el mercat aconseguint un share molt superior del que a priori podria aspirar el producte i haver-se de menjar amb patates el sobre stock requerit per a desenvolupar-ho i el seu cost.
Com hem vist, les polítiques que pot implementar una empresa sobre les seves existències d'entrada i de sortida, no només responen a les necessitats bàsiques del negoci com hem vist en la teoria de l'assignatura, sinó que es poden complementar amb polítiques més elaborades i artificioses que permetin obtenir un avantatge significatiu sobre la competència. Cal destacar que aquestes polítiques que he anat descrivint han d'anar convenientment escortades per unes fortes relacions públiques i/o un secretisme considerable, ja que la confirmació de la sospita òbvia que desperten en el mercat podria posar l'empresa en una situació compromesa o, com a mínim, anular la major part de l'efecte positiu.
Gràcies per la seva atenció una setmana més, espero que hagin gaudit d'aquesta entrada i que hi contribueixin tant com vulguin.
Subscriure's a:
Comentaris del missatge (Atom)
1 comentari:
La veritat és que el món del comerç en general és tota una estratègia. No importa tant què venguis sino com i quan ho venguis.
L'estrategia de vendre un producte en quantitats limitades sovint es fa per generar una compra massiva, que saben de sobres que es vendrà, i segurament aprofiten per pujar-ho de preu, venent productes com Wii (que van dir que s'havien esgotat, segurament si, però potser és que la quantitat que van treure era bastant curta).
L'estrategia de inundar el mercat és més pròpia de productes de nadal, com Suchard (allà sí que acumulen sobreaprovisionaments!), se'ls deuen guardar tots per nadal, però saben que quan arriba l'epoca, es ven sol.
De fet totes aquestes estratègies que has comentat són eficaces en certs aspectes sempre, el que jo crec important és quan aplicar-les.
Publica un comentari a l'entrada